Philine Nau

Wie sich selbständige Bilanzbuchhalter/innen optimal auf den Beratungsbedarf ihrer Kunden einstellen können


Bei der betriebswirtschaftlichen Beratung (z.B. Krisenmanagement, Erfolgsplanung) konkurrieren selbständige Bilanzbuchhalter/innen mit Steuerberatern, Unternehmensberatern und Wirtschaftsprüfern. Hier erfahren Sie in welchen Beratungsfeldern selbständige Bilanzbuchhalter/innen bislang tätig sind, auf welches Leistungsspektrum sie sich künftig konzentrieren und welche Fähigkeiten sie dabei besonders trainieren sollten.


In welchen Bereichen sind selbständige Bilanzbuchhalter/innen bereits beratend tätig?

Der Anteil der Beratungsleistungen am Gesamtumsatz selbständiger Bilanzbuchhalter beläuft sich durchschnittlich auf rund 25 %; zentrale Aufgabenfelder sind nach wie vor die Erstellung von Lohnabrechnungen und Lohnsteuer-Anmeldungen sowie die Buchung laufender Geschäftsvorfälle. Eine spezielle betriebswirtschaftliche Beratung durch selbständige Bilanzbuchhalter nehmen etwa 40% der langjährigen Unternehmenskunden in Anspruch. Beratungsfelder sind dabei u.a.:

  • Krisenmanagement,

  • regelmäßige betriebswirtschaftliche Auswertungen,

  • Erfolgsplanung,

  • Soll-Ist-Vergleiche oder

  • Umgang mit/Verhalten bei Banken.

Bei Neukunden besteht Beratungsbedarf vorwiegend im Bereich der Existenzgründung. Weitere Beratungsfelder siehe Abbildung:



Inwieweit werden selbständige Bilanzbuchhalter dem Beratungsbedarf von Klein- und mittelständischen Unternehmen gerecht?

Den größten Beratungsbedarf haben (laut dieser Befragung) Klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) in folgenden Bereichen:

  • Liquiditätssicherung,

  • Marktanpassung/Wandel: Strukturwandel meistern (z.B. in der Informationstechnologie: EDV-Einsatz, E-Commerce), Selbstbehauptung in schrumpfenden Märkten, ständige Marktbeobachtung,

  • bei Betriebserweiterungen.

Darüber hinaus erwägen etwa 30 % der KMU, diverse Controllingaufgaben auszulagern (Outsourcing z.B. bei strategischer Planung, Budgetierung, Kosten-Nutzen-Analyse, Soll-Ist-Vergleichen, Angebotskalkulation).

Auf Grund ihrer fachlichen Qualifikation sind selbständige Bilanzbuchhalter insbesondere befähigt, Unternehmen konkrete Unterstützung und Lösungshilfen in den Bereichen Finanzierung und Liquiditätssicherung zu geben – u.a. Inanspruchnahme von Fördermitteln, Verbesserung der Ratingnote bei Banken, Optimierung von Kostenrechnung und Controlling. Diese Tätigkeitsbereiche sollten sie vermehrt in ihr Dienstleistungsangebot mit aufnehmen.

Bei der Kontaktaufnahme mit den Unternehmenskunden haben besondere Bedeutung:

  • das persönliche Gespräch (41 %),

  • das telefonische Gespräch (27 %),

  • E-Mail (16 %) und

  • Rundschreiben (16 %).

Allerdings werden die Beratungsleistungen nur in 20% der Fälle aktiv vermarktet, während 35% der Befragten Buchhaltungsleistungen und 20 % Spezialleistungen (z.B. Controlling, Rating und Existenzgründungshilfe) zum Gegenstand der Werbung machen.

Für betriebswirtschaftliche Unternehmensberatung hat lediglich die Hälfte der befragten Bilanzbuchhalter spezielle Mitarbeiter eingestellt; in 40% der Unternehmen steht für diesen Aufgabenbereich nur ein Mitarbeiter bereit.

Selbständige Bilanzbuchhalter schöpfen demnach ihr Beratungspotenzial noch nicht ausreichend genug aus – und das obwohl zwei Drittel an einer Ausweitung dieses Tätigkeitsfeldes interessiert wären. Vielfach wurde angegeben, dass der Ausbau des Beratungsangebots vor allem an fehlendem Fach- und Marketingwissen scheitert. Diese Kompetenzen könnten durch ein Trainingsprogramm vermittelt werden.

Wie können selbständige Bilanzbuchhalter ihre Beraterfähigkeiten ausbauen?

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren von Buchhaltungsbüros 

gegenwärtige Erfolgsfaktoren 

relative Häufigkeit 

künftige Erfolgsfaktoren 

relative Häufigkeit 

intensive Betreuung der Unternehmenskunden 

12,24 % 

Flexibilität (Kundenwünsche) 

11,86 % 

Qualität der Dienstleistungen 

11,22 % 

intensive Betreuung der Unternehmenskunden 

10,17 % 

Ausbildungsniveau der Mitarbeiter 

9,18 % 

Qualität der Dienstleistungen 

10,17 % 

schnelle Bearbeitungen 

9,18 % 

Ausbildungsniveau der Mitarbeiter 

10,17 % 

Flexibilität (Kundenwünsche) 

9,18 % 

Kundennähe 

10,17 % 

Inhaber von Buchhaltungsbüros sollten für ihre Beratungstätigkeit geschult werden – so die Meinung von 60% der Befragten. Auch für Sachbearbeiter in den Buchhaltungsbüros und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt wären entsprechende Fortbildungsmaßnahmen von Vorteil (so 20% der Befragten).

Schulungsbedarf besteht (nach Ansicht der Befragten) insbesondere in den folgenden Bereichen:

  • persönliche Kompetenzen, vor allem Stärkung der kommunikativen Fähigkeiten: Hierzu zählen z.B. Kontaktaufbau und -pflege, Vertrauensbildung, Persönlichkeitseinschätzung, Teamfähigkeit, Einfühlungsvermögen sowie insbesondere professionelle Gesprächsführung,

  • Aneignung von Fachwissen über Beratungsthemen (im Einzelnen siehe oben),

  • Beratungsmethodik und Präsentationstechniken.

Ausgestaltung des Trainingsprogramms:



Als geeignete Lehrmittel wurden Seminare und Workshops – in Verbindung mit einem unterstützenden Softwareeinsatz – vorgeschlagen. Die Vorstellungen hinsichtlich der Fortbildungsdauer gehen weit auseinander und reichen von zwei Wochen bis zu einem Jahr. Im Einzelnen:

  • ein bis zwei Schulungstermine im Monat (40% der Befragten),

  • eine Lehreinheit pro Woche (25 %),

  • zwei Lehreinheiten pro Woche (25 %),

  • Blockveranstaltungen von drei Tagen bis zu einer Woche (10%).

Die Kosten des Trainingsprogramms sollten durchschnittlich 1.000 € nicht überschreiten. Einigkeit besteht darüber, dass die Verwendung von Fallstudien unverzichtbar als Schulungsmethode sei. Die Sicherung der neu erworbenen Kenntnisse soll – dies ist 70% der Befragten wichtig – durch Software-Updates (Aktualisierungen) und ein Netzwerk von Programmteilnehmern gewährleistet werden.

Last, not least sind Zertifikate über die Programmteilnahme erwünscht, da „Titel in Deutschland immer wichtig sind“ (Aussage eines Buchhaltungsbüros) und diese auch als Marketinginstrument verwendet werden könnten.

Angaben zur Studie

Bei der Umfrage handelt es sich um eine empirische (erfahrungsgemäße) Einzelfallanalyse (keine repräsentative Erhebung).

Thema: „Analyse des Beratungsbedarfs von Klein- und mittelständischen Unternehmen“

Zeitraum: 1. Halbjahr 2003

Teilnehmer: 21 Buchhaltungsbüros: 80% der befragten Unternehmen bestehen seit mehr als fünf Jahren, erwirtschaften zum Großteil einen Jahresumsatz von etwa 500.000 € und haben ihren Sitz in Sachsen-Anhalt (40%), Nordrhein-Westfalen (33%), Niedersachsen (13%) und Sachsen (13%).

Organisation: Jenny Osterburg, Diplomandin an der Hochschule Magdeburg-Stendal (Recherchen in Verbindung mit einer Diplomarbeit).

Anlass: Die Befragung selbständiger Bilanzbuchhalter/innen wurde im Rahmen des internationalen TRAC (=TRaining for Accountants Counselling SMEs)-Projektes durchgeführt. Ziel des TRAC-Projektes ist es, ein Trainingsprogramm zum Ausbau der Beratungskompetenzen selbständiger Bilanzbuchhalter und Controller zu entwickeln (genauere Informationen finden Sie auf der Web-Seite www.trac-europe.com).

Volltext: Abrufbar unter www.osterburg-ok.de/Umfrage/DA4.pdf 

Autorin

Philine Nau, BC-Redaktion. Dieser Beitrag basiert im Wesentlichen auf den Untersuchungsergebnissen von Jenny Osterburg, Hochschule Magdeburg-Stendal.