Franchising und Netzwerke für Selbstständige im Rechnungswesen


Wer als Existenzgründer/in erfolgreich in den Bereichen Bilanzbuchhaltung, Buchhaltung, Controlling und betriebswirtschaftliche Beratung Fuß fassen sowie als selbstständige/r Bilanzbuchhalter/in oder Controller/in darin bestehen will, muss auf dem Weg in die Selbstständigkeit über ein ausreichend dickes Finanzpolster und gute Marketingideen verfügen. Denn: Bis entsprechende Kontakte zu Kunden, Institutionen und Kollegen geknüpft sind und das gegründete Unternehmen gewinnbringend arbeitet, kann es einige Jahre dauern.

Sowohl als Existenzgründer als auch im Verlauf einer selbstständigen Tätigkeit stellt sich immer wieder die Frage: „Kann ich, auf mich gestellt, erfolgreich sein?“ Praxisorientiert zeigt der Beitrag alternative Konzepte und Wege auf.

 

Wie bekomme ich Kontakt zu Kollegen und neuen Kunden?

 

Da sich im Berufsalltag immer wieder fachliche Fragen stellen und ständig – vor allem zu Beginn einer Selbstständigkeit – neue Kunden akquiriert werden müssen, ist es äußerst wichtig, Kontakte zu Fachkollegen und Kunden herzustellen. Netzwerke bieten eine schnelle Kontakt- und Kommunikationsmöglichkeit. Hier findet ein permanenter Informationsaustausch zwischen den Netzwerkpartnern statt:

  • Stellen und Beantworten von Fragen,
  • Schließen von Kooperationen,
  • Vereinbarung von Meetings,
  • Weitergabe von Empfehlungen potenzieller Kunden.

 

 

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, sich einer Franchisekooperation anzuschließen. Der Franchisegeber unterstützt den Franchisenehmer beispielsweise bei der Kundenakquise, die dadurch erleichtert, allerdings nicht vollständig übernommen wird.

 

 

Mit Blick auf die Kundenakquise, die Lösung spezieller Fragen oder die Suche nach einem erprobten Konzept für die eigene Geschäftsidee lassen sich Partnerschaften schließen über:

  • fachspezifische Netzwerke (z.B. BVBC.Xpert, dem Netzwerk selbstständiger Bilanzbuchhalter und Controller des Bundesverbandes der Bilanzbuchhalter und Controller e.V., www.bvbc-xpert.de) oder
  • Franchising.

 

Während bei Netzwerken oftmals eine gemeinsame, professionelle Vermarktung nicht gewährleistet wird – insbesondere, wenn gleiche Leistungen angeboten werden –, liegt der Nachteil bei Franchisekooperationen vor allem in der Beschränkung der Unternehmerfreiheit durch die Gebundenheit an den Franchisegeber (Systemzentrale). Über die systembedingten Unterschiede zwischen Franchise und Netzwerk und daraus resultierenden Vor- und Nachteile informiert die Tabellenübersicht.

 

Übersicht: „klassisches“ Franchise- und Netzwerksystem

systembedingte Vorteile und Nachteile

 

Franchise

Netzwerk

System

zentral: alles läuft über den Franchisegeber (Systemzentrale)

dezentral: jedes Mitglied kommuniziert und interagiert mit jedem anderen Mitglied

Konzept

  • Franchisegeber stellt einem Franchisenehmer ein erprobtes Geschäftskonzept für einen bestimmten Markt gegen Entgelt zur Verfügung
  • Franchisenehmer setzt dieses lokal im regionalen Markt um

kein übergreifendes Konzept: jeder Partner bringt unterschiedliche Stärken ein, die sich ergänzen

Entwicklung

Franchisegeber sorgt für kontinuierliche Verbesserungen und den Erfolg des gesamten Systems

Entwicklung „lebt“ vom Engagement der Netzwerkpartner

Einstiegsgebühren

  • hohe Vertriebskosten zu Beginn eines Franchiseverhältnisses rechtfertigen in manchen Fällen die Einstiegsgebühren
  • Gegenwert für Franchisenehmer sollte jedoch immer erkennbar sein, z.B. in Form von entsprechenden Vorleistungen des Franchisegebers, Bekanntheitsgrad der Marke
  • vorab ist der Franchisenehmer zudem verpflichtet, eine Geschäftsausstattung entsprechend der Vorgaben des Franchisegebers anzuschaffen

Vertrag

  • Franchisenehmer ist verpflichtet, die im Franchisevertrag genannten Weisungen zu befolgen
  • es gibt verschiedene Vertragslaufzeiten; Standardlaufzeit: i.d.R. 5 Jahre oder länger

Änderungen und Neuerungen

ausschließlich durch Franchisegeber (Systemzentrale)

Unternehmensziel

Franchisenehmer ist zum Erreichen des gesamten Unternehmensziels der Systemzentrale dem Franchisegeber unterstellt

Netzwerkgedanke steht im Mittelpunkt

Marktauftritt

einheitlich – für den Buchhaltungsbereich hat dies Vorteile

  • aufgrund der gesetzlichen Restriktionen,
  • der Kundenvorteil wird in den Vordergrund gestellt und nicht so sehr die eigene Leistung

oft fehlt eine gemeinsame, professionelle Vermarktung – insbesondere, wenn die Netzwerkpartner gleiche Leistungen anbieten

Zusammenarbeit

enge Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und -nehmer

im Team können sich alle jederzeit untereinander unterstützen (lassen).

Arbeitsabläufe

  • standardisiert
  • jede Handlung des Franchisenehmers erfolgt nach einer genauen Vorgabe der Systemzentrale (z.B. Produktion, Software-Nutzung, Umgang mit Kunden)

jedem Partner selbst überlassen

Fachwissen

Franchisegeber verfügt über ein oft sehr fundiertes Fachwissen

Mit jedem neuen Partner wächst das Wissen: Kunden können gewonnen werden, auch wenn die geforderte Leistung gar nicht selbst erbracht werden kann – sie wird an einen Netzwerkpartner weiterempfohlen

Entfaltungs-
möglichkeiten

für Franchisenehmer sehr gering, Beschränkungen in der Unternehmerfreiheit

jeder Netzwerkpartner entscheidet selbst, wie weit er sich einbringen will

Wettbewerb

Franchisenehmer sind aufgrund des identischen Angebotes untereinander oft Wettbewerber

aufgrund der nicht überlappenden Leistungspalette wird nicht gegeneinander, sondern miteinander gearbeitet

 

Um von den jeweiligen Vorteilen beider Modelle zu profitieren, bietet sich ein Konzept an, das Franchise- und Netzwerkarbeit kombiniert.

 

Mit einer umfangreichen Dienstleistungspalette auf die eigenen Schwerpunkte zielen

 

Für die Kundengewinnung bedeutet das konkret: Aus der Gesamtheit der Dienstleistungsangebote einzelner Partner, die in einem Netzwerkverbund mit einer Systemzentrale stehen, entsteht eine umfangreiche Dienstleistungspalette, die als „Türöffner“ für die Kundenakquise dient. Beispielsweise wendet sich ein Interessent bei der Suche nach einem Dienstleister für „Forderungsmanagement“ und „Kostenreduzierungs-Maßnahmen“ an einen Buchhalter oder Controller in seiner Region, dessen Kontaktdaten er bei der Recherche über den Internetauftritt eines Dienstleistungsverbunds erhalten hat. Auch wenn der recherchierte Anbieter die angefragten Leistungen nicht selbst ausführen kann oder will, hat er im Gespräch mit dem potenziellen Neukunden die Möglichkeit, seine eigenen Leistungsschwerpunkte zu platzieren. Dies ist oft einfacher als der Versuch, genau mit „seiner eigenen Kern-Dienstleistung“ den Kunden zu überzeugen. Lässt sich eine gefragte Dienstleistung nicht selbst erbringen, kann der Kunde an einen Partner des Verbunds weiterempfohlen werden.

Ein vom klassischen Franchising und Netzwerk abweichendes Konzept bietet ULTIMO Verwaltungsdienstleistungen GmbH. Dabei wird das dezentrale System eines Netzwerks (jeder Partner/jedes Mitglied des Netzwerks kann mit jedem Partner/Mitglied kommunizieren und interagieren) mit einem „Mittelpunkt“, einer Zentrale kombiniert. Im Gegensatz zum Franchising kann, muss aber nicht über die Zentrale kommuniziert werden.

 

 

Beispiel:

Ein Bilanzbuchhalter führt als Dienstleistungs-Schwerpunkt die reine Lohnbuchhaltung durch. Als ULTIMO-Partner wird seine Dienstleistung jedoch nicht einzeln „am Markt“ platziert, sondern im Rahmen des ULTIMO-Gesamtauftritts – mit der gesamten Leistungspalette aller Dienstleistungspartner.

Der Bilanzbuchhalter führt (mit eigener, nicht von der Zentrale betreuter, spezieller Lohnbuchhaltungs-Software – dies ist bei einer gängigen Franchisekooperation nicht möglich, da hier i.d.R. ausschließlich die vom Franchisegeber vorgegebene Software genutzt werden muss) für andere Dienstleister an anderen Standorten, die z.B. nur Arbeiten für einen Vor-Ort-Büroservice übernehmen, im Hintergrund die Lohnabrechnungen für deren Kunden durch.

Tritt einmal ein technisches Problem auf, kann sich der Bilanzbuchhalter an die ULTIMO-Zentrale wenden, die den Kontakt zu einem Netzwerkpartner herstellt, dessen Schwerpunkt die EDV-Betreuung ist.

 

Die breit angelegte Dienstleistungspalette erstreckt sich dabei über:

  • Finanz- und Lohnbuchhaltung,
  • Unternehmens-, Gründungs-, EDV-Beratung,
  • Büro-, Sekretariats-Service,
  • Design, Werbung, Marketing.

Sie ermöglicht eine umfassende Zusammenarbeit, durch die ständig neue Auftraggeber gefunden werden können – denn: Irgendwann arbeitet der EDV-Techniker aus dem Beispiel oben dann auch für die Kunden des Vor-Ort-Büroservice-Betriebs. Die ULTIMO-Zentrale selbst bedient sich ebenfalls im Netzwerk bei den Leistungen anderer Partnerbetriebe.

 

Wie vermarkte ich meine Kern-Dienstleistung?

 

Auch mit Blick auf das Marketing / die Werbung lassen sich in einer „Franchise-Netzwerk-Partnerschaft“ andere Schwerpunkte setzen: Beispielsweise wird in einer Mailingaktion an potenzielle Kunden nicht allgemein das „Verbuchung laufender Geschäftsvorfälle“, sondern die „Kostenrechnung“ in den Vordergrund gestellt. Gelingt es, einen Kunden zu gewinnen, wird ihm im nächsten Schritt die Buchhaltung als zusätzliche Dienstleistung angeboten.

Die Vielfalt der angebotenen Leistungen ermöglicht eine kundenorientierte und professionelle Vermarktung unterschiedlicher Kern-Dienstleistungen:

 

  • Kern-Dienstleistung Kostenmanagement, d.h. Ersparnispotenzial für den Kunden, beinhaltet z.B. Betriebswirtschaftliche Analysen, Controlling, EDV-Unterstützung, Effizienzberatung, Finanzierungsberatung
  • Kern-Dienstleistung Krisenmanagement – ein typischer Einstieg im Neukundengeschäft: Betriebswirtschaftliche Analysen, Coaching, Effizienz-Beratung, Finanzierungsberatung, Forderungs-Management, aber auch buchhalterische Tätigkeiten
  • Kern-Dienstleistung IT-Optimierung – in diesem Bereich benötigen viele kleine Unternehmen Hilfestellung: inkl. Controlling, Datenbanktechnik, Datenerfassung, digitale Archivierung / Dokumenten-Managementsystem, EDV-Unterstützung, Gründungsberatung
  • Kern-Dienstleistung Gründungsberatung: inkl. Betriebswirtschaftlicher Analyse, Business-Planung, Controlling, Finanzierungsvermittlung – der Einstieg für spätere Kontierungen, Lohnabrechnungen etc.
  • Kern-Dienstleistung Controlling: so können auch etwas größere Unternehmen erreicht werden
  • Kern-Dienstleistung Forderungs-Management: zeitnahe Kontierung und Mahnwesen, auch Controlling. Gerade diese Leistung öffnet oftmals die Tür zum Kunden, denn viele Betriebe – egal ob Handwerker oder stationärer Einzelhandel –kämpfen mit der Zahlungsmoral Ihrer Kunden.

 

Ein „Einzelkämpfer“ könnte diese Vielfalt nicht anbieten, da dies unglaubwürdig erschiene. Im Netzwerk lässt sich dem Kunden jedoch demonstrieren, dass für Kern-Dienstleistungen oder Teilleistungen jeweils ein Spezialist eingebunden wird. Qualität und eine gute Kundenbindung lassen sich gewährleisten, da immer auf einen entsprechenden Fachmann zugegriffen werden kann.

Ein weiterer Vorteil: Da eine einzelne Dienstleistung im Rahmen des Partnerverbunds zum „Massengeschäft“ wird, kann z.B. ein Buchhalter, der ausschließlich die Dienstleistung „Lohnabrechnung“ anbietet, diese günstiger anbieten und schneller (und oft qualitativ besser) erledigen als jemand, der „Lohnabrechnung“ als eine von anderen Kern-Dienstleistungen zusätzlich durchführt. So lohnt es sich vielleicht, diese Leistung bei einem Partner einzukaufen und selbst z.B. die Beratung des Kunden oder die Kontierung zu übernehmen. Für Partner, die einen Kunden weiterempfehlen, gibt es Empfehlungs-Provisionen.

 

Wer kann mich bei Problemen und Fragen unterstützen?

 

Die Suche nach den entsprechenden Kontakten und Kompetenzen beim Aufbau eines zuverlässigen Informationssystems ist – gerade für Existenzgründer – sehr zeitaufwendig, da sich die Frage stellt: Wen frage ich zu welchem Sachverhalt?

Zur Beantwortung spezieller Fragen von Kunden oder auch zur zeitnahen Lösung kleinerer Probleme im Berufsalltag, wie z.B.

  • Ihr aus Polen stammender Kunde möchte sich in Deutschland mit einem mobilen Kranken- und Pflegedienst selbstständig machen – geht das?
  • die richtige Schlüsselung der Altersvorsorge im Lohn,
  • Einschätzung beim Kauf- oder Mietleasing,
  • Umsetzung von EDV-Problemen,

stellt die ULTIMO-Zentrale eine Hotline für Fachfragen bereit. Als zentraler Ansprechpartner verfügt sie über entsprechende Kontakte u.a. zu öffentlichen Stellen (z.B. IHK), Behörden und Banken und ist für ihre Auskünfte zudem abgesichert. Als Kompetenzausweis ist die Hotline bewusst ausschließlich für die Partner vorgesehen, nicht für Kunden – die Antwort auf eine Kundenfrage wird nach Auskunft der Hotline vom Dienstleister selbst an den Kunden weitergegeben.

Während beim Franchising ausschließlich die Systemzentrale als Ansprechpartner dient und in einem Netzwerk i.d.R. Netzwerkpartner, deren Wissen zwar „breit gestreut“ aber nicht an einer zentralen Stelle verfügbar ist, kann der Dienstleistungspartner beim ULTIMO-Modell selbst entscheiden: Kontaktiere ich zum Austausch meiner Fachfrage die anderen Mitglieder im Netzwerkverbund oder die Zentrale? Beispielsweise schließen sich zwei Partner zur Entwicklung eines Vortrags zusammen, um diesen gemeinsam vorzubereiten – den „Weg zueinander“ finden Sie entweder über eine Anfrage bei der Zentrale oder durch direkte Kontaktaufnahme im Netzwerk.

 

Welche Qualitätssicherungsmaßnahmen gibt es?

 

Die interne Qualitätssicherung findet bei ULTIMO im Buchhaltungsbereich mit einem praktischen Test („Schuhkarton-Buchhaltung“) statt. Der Lohn- und Buchhaltungstest ist der praxisbezogene Teil der Schulung neuer Dienstleistungspartner, in dem die Verbuchung sämtlicher anfallender Geschäftsvorfälle bearbeitet wird. Er dient dazu, das Wissen, aber auch das Tempo des Dienstleisters zu prüfen und auf eventuelle Lücken hinzuweisen. Im Beratungsbereich wird nach Einsendung einer klassischen Bewerbung bzw. eines Firmenprofils mit intensiven Einzelgesprächen vor einer Mitgliedschaft die Fachkenntnis und auch Kundenorientierung getestet.

Zur Prüfung der Seriosität von Franchisesystemen gibt es verschiedene Expertenverbände wie den DFV (Deutscher Franchise Verband), den DFNV (Deutscher Franchise Nehmer Verband), allerdings auch Organisationen wie z.B. den DFS (Deutscher Franchising Service), die nur aus ihrer Sicht geeignete Systeme empfehlen.

 

Welche Leistungen kann ich vom ULTIMO-System erwarten?

 

Individuelle „Startschulung“ als Einzelschulung. Diese beinhaltet eine Einführung in das Marketing, die Preisfindung, die Absicherung, Behördengänge, Formulare und alle individuellen Fragen, die beim Start aufkommen können;

  • Eigenes Informationstool zu Gesetzesänderungen und Fachfragen im Internet;
  • Partner-Meetings: finden 2 x jährlich zentral und/oder regional statt;
  • komplette, auf den Markt abgestimmte Werbekonzeption, die laufend weiterentwickelt wird;
  • überregionale Vermarktung mit gebührenfreien Neukunden-Rufnummern und Schwerpunkt Gründermessen;
  • Infolines für Fachfragen: Buchung, Lohnabrechnung und Marketing;
  • alle Werbematerialien, Briefbögen etc.;
  • ihre eigene Subdomain „stadt.ultimo.org“ im Internet;
  • Vermittlung von Beratern;
  • u.v.m

 

Was wird von mir erwartet?

 

Einstiegsgebühren

  • keine Einstiegsgebühren

Kosten

  • monatlich maximal 380,- Euro, durchschnittlich 220,- Euro (wird auf bestimmte Leistungen verzichtet, sinkt der Betrag).
  • die Nutzung der Marke ULTIMO ist in den monatlichen Kosten enthalten – die Marke kann, muss aber nicht genutzt werden
  • zusätzlich fallen nur die Kosten an für Leistungen, die individuell genutzt werden (z.B. für Bürokosten wie Schreibtisch, Computer, Aktenvernichter, Fax und Telefon)

Vertrag

  • Beratung /Information im Vorfeld ohne Vorvertrag (Vorverträge sind üblich beim Franchise)
  • Kooperationsvereinbarung
  • Kurzlaufzeit von nur 1 Jahr
  • kein Tätigkeits- oder Wettbewerbsverbot
  • Nutzung und Unterstützung der Zentrale ist individuell verhandelbar
  • es muss keine Rechenschaft gegenüber der Zentrale abgelegt werden
  • Preis- und Angebotsgestaltung sowie die Arbeitsweise bleiben dem Partner überlassen

Partnerbetriebe

  • das System zählt mittlerweile über 135 Partnerbetriebe

 

Kontakt:

 

ULTIMO VerwaltungsDienstleistungen GmbH

Geschäftsführer Diplom-Betriebswirt Jens Wörmann

Forellenweg 23

D-33619 Bielefeld

Tel.: 0521-101172

Fax: 0521-101136

E-Mail:

Internet: www.ultimo.org

 

Wie erhalte ich Sicherheit bei meinem Werbeauftritt?

Mit Blick auf die Anforderungen an selbstständige Bilanzbuchhalter/innen aufgrund der geltenden Werbebefugnisse lesen Sie hierzu in BC 6/2008, S. XIV.

 

Anja Schleicher, M.A., Mitarbeiterin der BC-Redaktion, Verlag C. H. Beck, München

BC 6/2008