Erst wägen, dann wagen
Ratschläge für Ihr Gehaltsgespräch


Gehaltsverhandlungen können zu heiklen Situationen im Berufsleben führen (u.a. bei gegensätzlichen Vorstellungen zur Gehaltshöhe). Doch wer ein höheres Gehalt wünscht, kommt um diesen Punkt meist nicht herum.

Eine erfolgreiche Verhandlung mit dem zuständigen Vorgesetzten erfordert ein angemessenes Auftreten während des Gesprächs (z.B. Ruhe und Sachlichkeit) sowie eine gründliche Vorbereitung. Der Autor gibt Ihnen konkrete Hinweise, was Sie dabei berücksichtigen müssen. Diese sind auch für das Vorstellungsgespräch anwendbar.

 

  

Der Praxisfall:

Der 37-jährige Jörg Steiger, IHK-geprüfter Bilanzbuchhalter, ist als Sachbearbeiter Debitoren in der Finanzbuchhaltung der Bremstechnik GmbH (Fantasiename) beschäftigt. Das mittelständische Industrieunternehmen hat in mehreren europäischen Ländern internationale Vertriebs- und Produktionsstätten. Auf der Suche nach einer anspruchsvolleren Tätigkeit will sich Jörg Steiger für die frei werdende Stelle des Leiters Rechnungswesens bewerben. Verbunden damit strebt er eine Erhöhung seines Gehalts an; sein derzeitiges Brutto-Jahresgehalt beträgt 42.000 €.

Jörg Steiger hat in der Vergangenheit auch bei der Erstellung des deutschen HGB-Jahresabschlusses mitgewirkt (u.a. Bildung von Einzel- und Pauschalwertberichtigungen auf Forderungen). Im letzten Jahr nahm er an dem Englischsprachkurs „Business English for your job“ erfolgreich teil. Vor einem Monat hat er damit begonnen, sich an dem speziell für deutschsprachige Teilnehmer aufbereiteten „IFRS Certificate-Programm“ zu beteiligen (angeboten vom Institute of Chartered Accountants of England & Wales – ICAEW). Die hierfür erforderliche englischsprachige Schlussprüfung (vgl. ausführlich BC 9/2006, S. XIV) hat er noch nicht abgelegt.

 

 

 

1. Was sind die Ziele?

Es klingt banal: Wer in ein Gehaltsgespräch geht, muss vorab genau wissen, welche Ziele er darin tatsächlich erreichen will. Geht es wirklich um die Entlohnung – oder möchte man aus einem ganz anderen Grund seine Unzufriedenheit artikulieren (z.B. wegen des Informationsflusses innerhalb der Abteilung oder wegen einer Konkurrenz unter Kollegen)? Wenn es um eine Steigerung der Bezahlung geht, muss Augenmaß walten. Gründlich ist zu recherchieren, was „drin ist“, wie viel also in der Branche üblicherweise für vergleichbare Tätigkeiten und Positionen gezahlt wird. Weiterhelfen können hier – neben Bekannten (nicht aus demselben Unternehmen!) –

  • die Gewerkschaften,
  • die Gehaltsstruktur-Untersuchung des BVBC (zuletzt in BC 8/2004, S. 181 ff. – eine aktualisierte Studie ist in Vorbereitung) und
  • Internetangebote (z.B. der kostenlose Gehaltskalkulator der Conciliat GmbH für Beschäftigte im Finanz- und Rechnungswesen: www.conciliat.de/user_gehalt.php?).

Bei den Überlegungen über die Höhe des Wunschgehalts sind zudem Faktoren wie Bundesland und Ort, die allgemeine Konjunktur sowie die momentane Auftragslage des Unternehmens zu berücksichtigen.

Bei der Formulierung des eigenen Verhandlungsziels ist zu prüfen, ob auch „geldwerte Ersatzleistungen“ denkbar wären (also etwa Zuschüsse für Essen, Fahrtkosten oder für Fortbildungsmaßnahmen, die ja den eigenen „Marktwert“ erhöhen).

 

 

Beispiel zur Zielbestimmung:

Nach einigem Nachdenken ist sich Jörg Steiger seines Ziels sicher: Er will beim nächsten Gespräch mit dem kaufmännischen Geschäftsführer die Besetzung der offenen Stelle des Rechnungswesenleiters erörtern. Auf www.conciliat.de informiert er sich über die durchschnittlichen Jahresgehälter in dieser Position (ohne vorherige Führungserfahrungen): 51.333 €.

Wegen der zu erwartenden längeren Einarbeitungszeit in die neue anspruchsvolle Leitungsposition ist er bereit, zumindest für die Probezeit ein niedrigeres Einstiegsgehalt zu akzeptieren bzw. vorzuschlagen: 47.000 €.

 

 

Praxisempfehlungen:

  • Machen Sie sich während der Vorbereitung schriftliche Notizen! Legen Sie zunächst Stoffsammlungen zu den einzelnen Schritten an (Vortragen der Forderungen, Begründung, Alternativ-Lösungen) – das ist sehr hilfreich bei der Suche nach den geeignetsten Begründungen (siehe nächstes Kapitel).
  • Formulieren Sie Ihre Vorschläge zu Beginn im Konjunktiv (Möglichkeitsform); das ermöglicht ein „Aufwärmen“ am Anfang des Gesprächs. Beispielsweise wäre die Formulierung „Ich würde gerne mehr Verantwortung übernehmen“ besser als ein Satz mit „Ich will …“

 

  

 

2. Welche Begründungen überzeugen?

Sowohl Voraussetzung als auch Maßstab einer Gehaltsforderung ist ihre gute Begründung. Diese muss letztlich immer in der besonderen, über das Maß des Selbstverständlichen hinausgehenden Leistung des Mitarbeiters für das Unternehmen liegen. Dabei können Sie argumentieren

  • mit vergangenen Leistungen (etwa außerordentlich guter Arbeit oder erfolgreich durchgeführten Projekten),
  • mit gegenwärtiger Mehrarbeit (infolge von Vertretungen, Schulungen von Mitarbeitern, der Übernahme von Projekten oder der Ausweitung des Verantwortungsbereichs) und
  • mit zusätzlichen Qualifikationen oder persönlichen Eignungen, mit denen Sie dem Unternehmen einen besonderen Nutzen erweisen bzw. auch künftig erweisen können: Etwa mit Fortbildungsmaßnahmen (wie EDV- oder Sprachkurse), Teamfähigkeit oder mit nützlichen Kontakten.

Diplomatisch geschickt kann es sein, dabei auf die speziellen Interessen des Vorgesetzten einzugehen (und so eine gefühlsmäßige „Win-win-Situation“ zu schaffen, in welcher der Gesprächspartner zumindest meint, von einer Bewilligung der Forderung auch selbst zu profitieren). Beispiel: Wegen des ehrgeizigen Vorhabens der Unternehmensleitung, weitere Betriebsstätten im Ausland zu gründen, steht der kaufmännische Leiter vor der für ihn schwierigen Aufgabe, das Rechnungswesen und Controlling international auszurichten. Hierbei sind neben gutem Englisch in Wort und Schrift profunde Kenntnisse zu den IFRS erforderlich – Qualifikationen, die sich Jörg Steiger im Beispielsfall durch Weiterbildungsmaßnahmen angeeignet hat bzw. aneignet und so für seine Argumentation dienlich sind (siehe unten).

Der Hamburger Gehaltsberater Martin Wehrle meint in einem Interview mit der Süddeutschen Zeitung (20.11.2004), eine Gehaltserhöhung solle dem Chef „nicht wie eine Ausgabe, sondern wie eine Investition vorkommen“.

Unbrauchbar für eine Steigerung des Einkommens sind dagegen Begründungen, die sich nicht auf die eigene Leistung beziehen, wie Erwähnungen von Kollegen und alle außerbetrieblichen Argumentationen (etwa Verweise auf private Schwierigkeiten oder auf das Gehaltsniveau in anderen Unternehmen).

 

 

Beispiel zur Schärfung des Leistungsprofils:

Als eine Leistung kann Jörg Steiger auf die Mitwirkung bei der Erstellung mehrerer Jahresabschlüsse verweisen. Besondere Qualifikationen stellen bei ihm der Englisch-Sprachkurs im vergangenen Jahr sowie die derzeitige Teilnahme am „IFRS Certificate-Programm“ dar.

Er sieht allerdings auch seine Schwachpunkte: Erfahrungen in der Führung von Mitarbeitern gehen ihm im Berufsleben völlig ab; auch bezüglich der – in der angestrebten Position zentralen – Kommunikation mit seinen Mitarbeitern fühlt er sich nicht als „Experte“. Eventuellen Einwänden will er wie folgt begegnen: Vor fünf Jahren hat er bereits die Ausbildereignungsprüfung bei der IHK absolviert und kann nunmehr dieses pädagogische Know-how einbringen. Zur Unterstützung der Entwicklung seiner Führungs- und Kommunikationsfähigkeiten will er zudem an entsprechenden berufsbegleitenden Wochenendseminaren teilnehmen.

 

  

Praxisempfehlungen:

  • Wählen Sie eher wenige und dafür sehr gute Argumente! Nennen Sie also etwa Ihre besonderen Qualifikationen und ein erfolgreich durchgeführtes Projekt; Ihre „normale“ Mitarbeit und Ihre Basisausbildung wären wohl weniger wichtig.
  • Stellen Sie das stärkste Argument in der Reihenfolge an den Schluss!
  • Entwickeln Sie ein klares schriftlichesKonzept für Ihr Vorgehen im Gespräch, u.a. mit der Reihenfolge der Argumente (erfolgreich durchgeführtes Projekt, besondere Qualifikationen).
  • Belegen Sie Ihre Aussagen durch klare Fakten und Zahlen!

 

 

  

3. Wie bereitet man sich psychisch vor?

Vielen Angestellten, erfahrungsgemäß insbesondere auch Frauen, ist es unangenehm, aus eigener Initiative vom Vorgesetzten ein höheres Gehalt zu fordern; oft besteht die Befürchtung, dies könnte als „unverschämt“ aufgefasst werden. Neben der sachlichen ist daher auch eine psychische Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch nützlich, um die adäquate Einstellung dafür zu erlangen.

Machen Sie sich dazu nüchtern klar, worum es in einer Gehaltsverhandlung geht:

Um die Gewichtung einer Leistung zur Gegenleistung.

Wenn Sie eine gute Begründung für Ihren Antrag haben, ist Ihre Rolle nicht die eines Bittstellers, sondern eines Mitarbeiters, der für das Unternehmen etwas leistet und deshalb aus gutem Grund eine Neugewichtung der Leistungen zueinander vorschlägt. Der Erfolg Ihres Vorschlags hängt nicht an der „Gnade“ des Vorgesetzten (der ja auch meist die Erhöhung nicht „aus eigener Tasche“ zahlen muss), sondern an seinem Eindruck und seinem Ermessen, ob eine höhere Bezahlung Ihrer Leistung entspricht.

 

Praxisempfehlung:

Spielen Sie in Ihrer Fantasie unterschiedliche Gesprächsverläufe durch! Stellen Sie sich sowohl ein sicheres als auch ein nervöses Gefühl während des Gesprächs vor:

  • Überlegen Sie sich verschiedene Reaktionen des Verhandlungspartners. Beispiel: Er verhält sich kooperativ, oder er will Sie verunsichern, indem er die rhetorische Frage stellt: „Glauben Sie denn wirklich, dass Ihre Leistung eine Gehaltserhöhung rechtfertigt?“.
  • Denken Sie sodann über passende Antwortmöglichkeiten nach (etwa: „Ich würde gerne erfahren, mit welchen meiner Leistungen Sie in der letzten Zeit zufrieden waren?“).

 

 

 

4. Welches Verhalten ist angemessen?

Auch der Eindruck, den der Gesprächspartner vom para- und nonverbalen Verhalten seines Mitarbeiters gewinnt (also von seiner Sprechweise bzw. von seiner Körpersprache), hat in jedem Fall Einfluss auf den Ausgang des Gesprächs. Am besten ist hier ein ruhiges und selbstsicheres (nicht überhebliches) Auftreten; die Inhalte sollten nicht emotional, sondern sachlich (und höflich) vorgetragen werden. Nach einem ruhig vorgetragenen, sehr guten Argument kann auch Schweigen wirkungsvoll sein: Damit wird der Gesprächspartner gezwungen, auf das Argument einzugehen.

 

Praxisempfehlung:

Trainieren Sie während der Vorbereitung auch Ihre Sprechweise und Körpersprache! Eine Freundin oder ein Freund kann Ihnen als Zuhörer bzw. Zuschauer dabei helfen, Ihre Stimme, Mimik und Gestik wirkungsvoll einzusetzen.

Beispiele: Klar, deutlich und flüssig sprechen statt „nuscheln“ und stockend reden! Auf eine entspannte, aber aufmerksame Körperhaltung achten! Verstecken Sie Ihre Hände nicht unter dem Tisch: Halten Sie die Hände so, dass Ihr Gegenüber sie sehen kann! Setzen Sie zu Ihren Äußerungen in Maßen „erläuternde“ Handbewegungen ein! Zupfen Sie nicht an Ihrer Kleidung, oder Kratzen Sie sich nicht, da dies Unsicherheit oder Nervosität ausdrückt.

 

 

 

5. Welcher Zeitpunkt ist günstig?

Bei der Anberaumung des Gesprächstermins ist strategisches Denken vorteilhaft: Wählen Sie einen Zeitpunkt, zu dem Sie von den Umständen unterstützt werden. Das bedeutet, dann um einen Termin nachzufragen, wenn etwa die Auftragslage für das Unternehmen gut ist oder wenn Sie gerade ein Projekt erfolgreich vollendet haben. Berücksichtigen Sie auch, dass Ihr Gesprächspartner ausgeruht und ausgeglichen sein sollte (das gilt natürlich auch für Sie). Wann diese Voraussetzungen am besten gegeben sind, kann im Einzelfall unterschiedlich sein –vielleicht wäre beispielsweise ein Montagvormittag als Termin für ein Gespräch recht günstig.

 

 

Weiterführende Verhaltenstipps:

  • Wie nimmt man Kritik und Einwände im Gespräch auf?
  • Wie reagiert man auf eine blanke Ablehnung der Forderung?

Ratschläge hierzu finden Sie in der Info-Börse der BC-April-Ausgabe 2007 (S. XIV).

 

  

Autor

Florian Lehrmann, Mitarbeiter der BC-Redaktion, Verlag C. H. Beck, München.

 

 

BC 4/2007